EL MERCADO

Introducción
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.

Definición.

* Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

* Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

* Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

* Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Puntos importantes a estudiar del mercado.
*Estudios sobre la distribución.
*Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
*Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
*Estudios sobre puntos de venta, etc.
*La publicidad
*Pre-tests de anuncios y campañas
*Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.
*Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Clases de Mercado
Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.Según el monto de la mercancía
a) Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
b) Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que ademas de desear un servicio, un bien estan en condiciones de adquirirlas.
c) Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestion de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Otros Tipos de Mercado
Mercado mayorista
Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista
Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores.Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

" El mercado está en todas partes donde quiera

que las personas cambien bienes o servicios por dinero. "

FOCUS GROUP

Es un estudio cualitativo en que se realizan entrevistas grupales de entre 8 y 12 participantes en una sala especial ( cámara de Gauss ). Es particulamente apropiado cuando deseamos presenciar una retroalimentación entre las opiniones. Existen otras variantes de investigacion cualitativa que sirven diversos objetivos, y que suelen ser erradamente llamados "focus". Esto incluye el uso de grupos más pequeños o entrevistas individuales.

Diseño :Un error común es utilizar "focus" para sondear reacciones frente a comunicaciones , donde una retroalimentación de opiniones y un análisis excesivo es indeseable.

En el proceso de reclutamiento del grupo de personas a menudo se falle en fijar criterios de participación pasada, terminando con "participaciones profesionales". Lo mínimo es no haber participado en ningún estudio en un año, y nunca haber participado en una discusión acerca de la categoría en cuestión.

Una ventaja es segmentar los grupos de acuerdo al uso de marcas competidoras, ademas de mezclar en un mismo estudio a participantes reclutados por distintos proveedores.

En el punto de moderación del focus group generalmente los participantes van a buscar complacer al moderador.

La pauta de discusión debe tomarse como una referencia de temas, no como un cuestionario.

¿Focus Group en que consiste?

Permite preguntar a los usuarios acerca de sus experiencias y preferencias respecto de un producto. Es un evento formal en que se interactúa directamente con los usuarios, a quienes se les solicita que expresen sus opiniones acerca del producto.

¿Como llevo a cabo el Focus Group?

Se comienza formulando preguntas acerca del producto basadas en el tipo de información que se quiere conocer, solo se tiene que solicitar a los usuarios que respondan con toda sinceridad a estas preguntas.

Debe existir un mediador que debe estar presente para interactuar y facilitar la discusión acerca de los aspectos que surjan de las preguntas realizadas.

¿Cuando debería usar esta tecnica?

Puede ser utilizada en cualquier etapa del proceso de desarrollo, mayormente es usado una vez que el producto ha sido lanzado al mercado con el fin de mejorar la satisfaccion al cliente.

"FOCUS GROUP REUNION DE IDEAS

PARA MEJORAR EL PRODUCTO"

CROSS DOCKING

Definición:

El cross docking se refiere más que nada a la manipulación de mercancías que estan en transito hacia un punto de ventas. Además es un sistema de distribución de mercancías que son recibidas en un centro de distribución , preparadas, empacadas y distribuidas a diferentes puntos de entrega, según la logística de cada centro, por lo que requiere una exacta sincronización entre lo que se recibe y lo que se embarca.


Tipos de cross docking :
a) Pre-empaque Cross Docking
b) Inmediato surtido Cross Docking

Estos tipos de cross docking depende de algunos aspectos :
* La entrega inmediata.
* Los tipos de productos(secos, frescos, etc).
* El volumen de produccion entregada.
* Los costos de las opciones de distribución.
Función principal:
Eliminar el inventario inecesario en los almacenes o los centros de distribución. Lo que permite se disminuya el tiempo y los costos que se requieren para mover los productos en los diferentes puntos de venta o distribución.

Beneficios:
- Elimina la complejidad de entrega en las tiendas.
- No es necesario las areas fisicas para la distribución de los servicios en los centros de distribución.
- Permite la disponibilidad del producto.
- Reduce los costos de distribución.
- Disminuye los stocks de mercancía en los puntos de venta.
- Reduce el número de distribuidores en toda la cadena de suministro.
- Incrementa la vida y frescura del producto.
- Contribuye a recibir y consolidar las mercancías que representan las ordenes de compra de cada tienda.

"REDUCCION DE TIEMPOS

Y

COSTOS

= UTILIDADES

Y VIDA PARA LA EMPRESA"

¿EL VENDEDOR SE HACE O NACE?

Caracteristicas del vendedor.

El vendedor debe poseer cualidades muy especiales. Todos alguna vez en la vida necesitamos vender algo y depende de nuestra forma de vender algo y depende de nuestra forma de vender el exito de la venta.

Como saber Si se puede ser vendedor.

Para contestar esta pregunta solamente diremos algo muy sencillo pero con mucho significado "QUIEN NO SE PUEDE VENDER A SI MISMO , NO PUEDE VENDER NADA ".

Al decir vender a sí mismo, nos referimos a que el arte de agradar a la persona es nuestro exito. Un vendedor antipático y despota tendra muy poca posiblidad de exito en la venta. Cuando una persona es agradable, demuestra interes en la gente que lo observa y se identifica con lo que esta gente necesita realmente una personas así sera un vendedor estrella.

Persona que no es vendedor.

* No le gusta platicar.

* No esta agusto con su trabajo.

* Esta usted frustrado por no encontrar otro trabajo mejor.

* No le cae muy bien a la gente.

* No se preocupa por los demas , solo se preocupa por si mismo.

* No sabe el valor de una sonrisa.

* No sabe escuchar.

* No conoce lo que vende.

* No tiene espiritu de servicio.

* Presiona al cliente y lo obliga a comprar.

* Exige rapida respuesta de aceptacion o negociacion del cliente.

* No es optimista y dinamico.

* Es usted demasiado ambicioso y hace las cosas sin llevar los tramites indispensables de la venta.

Si usted cae dentro de alguno de estos defectos puede llegar a superarlos con un poco de voluntad. Pero si cae dentro de varios de estos defectos ¡ CUIDADO ! es usted un peligro como vendedor y la empresa tendra mucho de que preocuparse con usted.

Como vender su persona.

Vender su persona es la primera etapa de la venta, requisito indispensable para las buenas relaciones para con los clientes.

* Tecnica para vender:

a) Sonreir : Una sonrisa llama a otra sonrisa.

b) Cortesía: La cortesía son ideas de caballero con la distinción de rey, al ser cortes no perdemos nuestra hombría ni nuestra dignidad.

c) Imagen personal agradable : Llevando una buena higiene.

d) Comunicacion respetuosa: El mejor conversador es aquel que permite que su interlocutor platique.

"LA VENTA SE TERMINA CON LA COBRANZA DE LO VENDIDO"

ETICA PROFESIONAL

El profesional en su diario vivir no solo confronta problemas con relación a su trabajo, sino también en su profesión de día a día con las personas que le rodean, esto hace que muchas veces cometamos errores sin darnos cuenta que estamos pisando la línea de la moralidad y el diario vivir.

Definición.

La ética profesional puede definirse como la ciencia normativa que estudia los deberes y los derechos profesionales de cada profesión. También se le llama Deontología. Al decir profesional no solo se refiere a que la ética es solo para quienes tienen un cartón o son profesionales, sino que esta en especial va destinada especialmente a las persona que ejercen una profesión u oficio en particular.

Objetivo o fin.
La ética profesional tiene como objeto crear conciencia de responsabilidad, en todos y cada uno de los que ejercen una profesión u oficio, esta, parte del postulado de que todo valor esta íntimamente relacionado con la idea de un bien.

Bases de la etica profesional.
La ética profesional se sustenta o toma bases fundamentalmente en la naturaleza racional del hombre. Esta naturaleza es espiritual y libre, por consiguiente tiene una voluntad que apetece al bien moral. Haga el bien y evite el mal.
La profesión es una capacidad cualificada requerida por el bien común, con peculiares posibilidades económico-sociales. El profesional no tiene el carácter de tal por el simple hecho de recibir el titulo que lo certifica o le da la cualidad de profesional, nadie es profesional por el titulo o diploma en si, el titulo o diploma lo único que expresa es su calidad de ser ya un profesional, mas no que tiene todas las cualidades éticas para serlo, el titulo o diploma profesional mas aya de ser un ALGUIEN es la manifestación intrínseca de lo que internamente se lleva , no por la naturaleza de la persona sino por sus cualidades éticas, como la idoneidad o aptitud que le da un nuevo perfil a su personalidad.
El ser profesionales dignos representa la excelencia, gravedad, decoro que tiene la persona y el respeto consigo mismo.
Ahora bien, nosotros como empresarios , debemos acatar la ética como opción de vida, por el solo hecho de tener fe ciega en nuestros procesos. Nuestras decisiones están respaldadas por las demás personas que creen fielmente en nosotros y en nuestra palabra. Por ello debemos seguir los principios básicos que nos competen como son:
*La integridad
*Objetividad
*Independencia
*Responsabilidad
*Confidencialidad
*Observar las disposiciones normativas
*Competencia y actualización profesional
*Difusión y colaboración
*Respeto entre colegas
*Conducta ética

"LA DEBILIDAD DE LA CONDUCTA ES EL FRACASO DE TU VIDA"

EMPOWERMENT

¿Que es empowerment?
Es un proceso estratégico que busca una relación de socios entre la organización y su gente, aumentar la confianza responsabilidad, autoridad y compromiso para brindar un mejor servicio al cliente.
¿Que es un equipo con empowerment?
Son grupos de trabajo con colaboradoes responsables de un producto, servicio que comparten el liderazgo, colaboran en el mejoramiento en las actividades del proceso del trabajo ademas planean y toman decisiones relacionadas con el método de trabajo.

Características de equipos con empowerment:
*Se comparten el liderazgo y las tareas administrativas.
*Los miembros tienen facultad para evaluar y mejorar la calidad del desempeño y el proceso de información.
*El equipo proporciona ideas para la estrategia de negocios.
*Son comprometidos flexibles y creativos.
*Coordinan e intercambian con otros equipos y organizaciones.
*Se mejora la honestidad, las relaciones con los demás y la confianza.
*Tienen una actitud positiva y son entusiastas.

Factores que intervienen para que las empresas cambien.
La mayoría de las veces son fuerzas externas que obligan a la empresa a cambiar, como son las siguientes:
Competencia global acelerada(Globalización empresarial).
No satisfacer al cliente.
No adaptarse al medio comercial brindando poca rapidez en la innovación o introducción del producto.
Organizaciones mas planas y lineales.
Nuevas tecnologias.
Cambio de valores en los empleados.
Estancamiento en la eficiencia o la productividad.

Organización de empowerment
Desde el principio de los años setenta las empresas a nivel mundial empezaron a reemplazar su estructura tradicional por un mayor compromiso y alta involucración de los colaboradores.La estructura tradicional esta hecha en forma de pirámide, en donde las funciones son altamente especializadas, sus limites son claras y hay un control de los supervisores para asegurar que el trabajo sea rápido y consistente, en conclusión la gente que ocupa la punta de la pirámide es la gente que planea y piensa mientras que los niveles más bajos son los hacen el trabajo.La estructura de involucración de todos los colaboradores y un mayor compromiso esta en forma de circulo o de red por que puede verse como un conjunto de grupos o equipos coordinados trabajando en función de un mismo fin u objetivo.

Características de la estructura de involucracion de los colaboradores:
1) El cliente esta en el centro.
2) Se trabaja en conjunto cooperando para hacer lo que se debe.
3) Comparten responsabilidad, habilidad y autoridad.
4) El control y la coordinación vienen a través de continua comunicación y decisiones.
5) Los empleados y el gerente tienen capacidad para trabajar con otros.
6) Hay pocos niveles de organización.
7) El poder viene de la habilidad de influir e inspirar a los demás no de su jerarquía.
8) Las personas se manejan por si mismas y son juzgados por el total de su trabajo el enfoque es hacia el cliente.
9) Los gerentes son los que dan energía proveen las conexiones y dan empowerment a sus equipos.

El camino hacia empowerment
Es necesario definir las funciones con claridad antes del proceso de transformación y durante este. Las organizaciones necesitan entre quince meses y cinco años para completar las etapas de empowerment y se necesita un alto nivel de ayuda, compromiso y apoyo para llevar a cabo el proyecto.Durante el desarrollo de empowerment habrá tropiezos que pueden ser previsibles, no debemos estancarnos por los problemas si no enfrentarlos los cuales son:
-Inercia: dificultad en decidirse a empezar.
-Dudas personales: creer que usted no es capaz, ni puede crear en su lugar de trabajo.
-Ira: echarle la culpa a los demás por tener que pasar por todo esto.
-Caos: se ven tantas formas de llegar al final que uno se pierde en el camino.

"Empowerment de empleados consiste en que

la toma de decisiones se ha bajado a niveles más bajos de la empresa."